2017年度版webマーケティングにおけるサイト集客の方法を徹底解説

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顧客側の扱う情報端末がパソコンからスマホへ移ったことや、SNSの利用形態の多様化などにより、Webサイトからの集客方法は選択肢が増えてきています。このような現状を踏まえ、上手なアプローチを取ることができれば、飛躍的な集客の増加が期待できます。

Webサイトでの代表的な集客方法をおさらいしましょう!


まず、オウンドメディア、Web広告のような代表的な方法について、振り返ってみましょう。

オウンドメディアとランディングページ 

オウンドメディアは、厳密には外部委託によるペイドメディアなどと対比して使用される概念ですが、ここでは、従来型のホームページから進化し、ブログ等も含めて自前のWEBサイトを用いて顧客との信頼関係を築くことを重視する大きなトレンドと考えていきましょう。このような流れで、ブログも製品やサービスの関心を高めるのに有効ですが、より多くの顧客を引き入れるためにSEO対策も重要になってきます。
また、ランディングページ(LP)は、検索サイト、Web上の広告、SNSなどから自社の商品サービスに顧客を誘導する役割を果たします。この部分のわかりやすさ次第では、購買(成約)か、離脱かの分かれ道になるため、デザイン設計に工夫を凝らし、顧客を上手く導くことができるかが集客の成否に影響しそうです。

検索エンジンによる集客

検索エンジン絡みでは、効果の面でSEOとリスティング広告が比較されることが多いかもしれません。SEOはサイトのキーワードを考慮することで検索の際の表示を上位に導きます。リスティング広告はオークション形式で掲載料を払うことにより、検索結果にリストとして広告が掲載されます。SEOは無料ですが、検索結果を上位に引き上げるのに時間と労力を費やすため、有料のリスティング広告の方が短期間で効果を上げるには有効です。ただ、SEOはブログやLPを含めて顧客を勧誘するオウンドメディア戦略での一つの方策として捉えていくべきでしょう。

Web広告を上手く使い分けましょう

広告という観点からは、リスティング広告とディスプレイ広告を使い分けることが重要です。ディスプレイ広告とは、検索結果ではなく、その周囲に画像やテキストで表示される広告です。顧客の認知度によって使い分けるのが望ましく、目的意識もっている顧客層には検索エンジンからLPへ引き入れるリスティング広告が有効でしょう。一方、自社の商品やサービスを認知していない潜在顧客層に対しては、まず、ディスプレイ広告で関心を高めるのもよいかもしれません。

例えば、

 1.Googleなどでまずディスプレイ広告を嗜好やカテゴリーに応じて表示し、認知度を高める 

 2.離脱した潜在顧客層にリターゲティング広告を表示する(Cookieで取得した情報を活用)

 3.LPに引き入れ、集客につなげる

といったアプローチも考えられます。興味を持った行動を示す潜在顧客に絞ってPRすることができれば、さらにコンバージョン率(成約率)が高まります。

サイトからの集客の方法をもう少し戦略的に練ってみましょう!


ここでは、顧客の嗜好(しこう)や段階を踏まえたカスタマージャーニー、ファネル分析などのコンセプトや、導入が進展しているDSPなど、もう少し戦略的なアプローチについてもみていきましょう。

カスタマージャーニー、ファネル分析、マーケティングオートメーション

例えば、

 1.ディスプレイ広告で顧客の関心を高める

 2.興味を持った潜在顧客をリスティング広告などでLPに引き入れる

 3.PR資料をダウンロードする際にメールアドレスを入力していただく

 4.定期的にメルマガを配信する

こうした方策により、さらに関心が高い層をブログに誘導し最終的には購買に結びつけるといったストーリー感のある戦略が考えられます。このように集客のプロセスを自動化することがマーケティングオートメーションです。

ターゲット顧客やペルソナが明確になったら、まずはカスタマージャーニーマップでその顧客があなたの提供するサービスや商品をどのように認知し、興味を抱き、理解を深め、購買に至るかをみていくべきです。そして、ファネル分析という手法を用いて、ファネル(じょうご)のように潜在客、見込み客、顧客(さらにはリピーター)に絞り込みつつ、育成していく過程で段階ごとの顧客層の特徴を明確にしながら適切な手段で顧客にアプローチすべきです。

ここで留意しなければならないのは顧客の認知の度合いと伝える内容や伝達方法、すなわちコンテンツとメディアの関係です。これを自前で綿密に検討することも重要ですが、これが難しい場合は、DSPのような外部のサービスを利用して、現実的で有効な対策を練ることも選択の余地があるかもしれません。

デマンド・サービス・プラットホーム(DSP)

DSPとは、ターゲット客や予算を設定することにより、バナー広告自動的に配信できるサービスです。DSPはパッケージとして活用可能で、顧客のカテゴリーや嗜好等から多くのサイトにディスプレイ広告を配信でき、少ない労力で大きな効果をあげることも可能です。このようなサービスの活用を検討してはいかがでしょうか?

SNSは、どのように利用していくか?


SNSもFacebookやTwitterだけでなく、Instagram、LINEも利用の際にはそれぞれの特徴を踏まえた使い分けが必要になります。例えば、Facebookは、YouTube動画とも相性が良く、年齢層が高い顧客層にユーザが多く、Instagramは、比較的若い年齢層で特に女性のユーザが多く、写真に特化されていますので、観光、ファッション、インテリアなどのPRに向いています。また、TwitterやLINEは、幅広い年齢層に適用可能です。Twitterは口コミからの宣伝効果や顧客のニーズを捉えるのに有効で、LINEはメルマガに近くクーポンを送るのに便利です。このようなメディアの特徴を把握し、上手に使い分けるとよいでしょう。

動画や位置情報によるアプローチ


YouTubeに代表される動画の活用方法やMEOのような位置情報からのアプローチを紹介します。

YouTubeによる動画の活用

最近は、YouTubeによる動画をホームページ上やFacebookのようなSNSにリンクさせて活用する企業が増えてきました。これは、単なるテキストや写真だけでは実感がわかず見る人の心に響かないのに対し、動画では、商品の使い方や、効用、満足感をストーリーとして実感でき、より容易に購買に結びつきやすいためです。YouTube上にPR用のコンテンツを公開し、そこから、ランディングページにリンクするやり方や、オウンドメディアや自社サイト上にYouTube上に作った動画をリンクさせて商品の紹介をしていくことにより、サイトでの集客の効果が期待できるでしょう。

スマホの地図検索での集客

また、スマホの著しい普及により、飲食店、小売店、美容院、アミューズメント施設等をスマホ上のマップや検索サイトで探す方も増えてきました。そのため、MEO(Map Engine Optimization)も有効なアプローチとして脚光を浴びています。これは、SEOと同様に「池袋」、「ラーメン屋」のような地域とジャンルの組み合わせで、検索した際に目につきやすいところにお店の紹介等が掲載されます。Google+、Facebook、食べログなどへの登録内容を充実させる等、さまざまな工夫を講じることで、店舗の紹介や口コミによるPRと集客効果が見込めます。

これからはストーリーを意識したマーケティングを


これからのWEBマーケティングは、従来の方法に加えて、潜在顧客や取り扱っている商品やサービスを踏まえた適切なアプローチやメディアを選択するとともに、顧客の認知の度合いを意識した戦略的でストーリー感がある対応が望まれます。

参考: